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（一）不要淪為客戶的繪圖員
之所以將它列在第一位，是因?yàn)檫@是我的總體原則。那么，我為何會(huì)有這樣的一個(gè)原則呢，下面，我會(huì)一一道來。
1），客戶。
如果淪為客戶的繪圖員，那么，客戶只會(huì)對你不尊重，認(rèn)為你為他畫圖是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，這樣，在客戶的眼里，他就會(huì)認(rèn)為，所謂的設(shè)計(jì)，只是繪圖而已。
如果淪為客戶的繪圖員，那么，客戶只會(huì)對你不信任。如果你本著對客戶負(fù)責(zé)，基于原始戶型的考慮，提出你的意見，哪怕是對的，即使很對，客戶也不會(huì)聽從。因?yàn)樵谒难劾铮阒皇且粋€(gè)繪圖員而已，你只是將他的想法體現(xiàn)在電腦上或圖紙上的一個(gè)工具而已，你是不配提出意見的，你要做的，也是唯一能做的，只是：默默地繪圖。
2），時(shí)間。
這樣，周而復(fù)始幾個(gè)來回，會(huì)浪費(fèi)掉少則半個(gè)月，多則一個(gè)月的時(shí)間，而且，最后，這樣的單子也未必會(huì)談成，雖然在這其中，你付出很多的心血，很多的勞動(dòng)，客戶也不會(huì)賣賬，因?yàn)樵诳蛻舻难壑?，繪圖很簡單，只此而已。于是這樣，在討論上經(jīng)常會(huì)聽到這樣的聲音，客戶是上帝還是魔鬼？……我現(xiàn)在很郁悶……
1，這樣的單子不成很正常，客戶已對你不尊重了，不信任了，又怎會(huì)與你簽單
2，時(shí)間就這樣浪費(fèi)掉了，你還哪有時(shí)間去提高自己？
3，如果不提高自己，在客戶那里，永遠(yuǎn)只是個(gè)繪圖員。
4，就這樣，進(jìn)入了只提高電腦表現(xiàn)的怪圈……
3），本人。
本人通過經(jīng)驗(yàn)認(rèn)識(shí)到了幾上兩點(diǎn)，所以“不要淪為客戶的繪圖員”成為了我的原則。
我也是設(shè)計(jì)師，我也是電腦表現(xiàn)者，我知道，一個(gè)方案，要至少花費(fèi)我一個(gè)晚上的時(shí)間。我在設(shè)計(jì)時(shí)，考慮到了空間，色彩，布局，人性，功能……之所以考慮這些，是因?yàn)槟惆。蛻?，那你又為何不去接受呢？在這種原則的基礎(chǔ)上，我有我的談單方試：不改圖——只認(rèn)真地做一套方案——溝通——簽單
（二）把握好第一印象
不成為客戶的繪圖員，那么，又該怎么做呢，下面，進(jìn)入我的談活方式。
首先要做的是，把握好第一印象。第一印象很重要啊，在我的小說中，曾經(jīng)有對王文這樣的一段描述：要么，我會(huì)讓你徹底愛上我，要么，我會(huì)千方百計(jì)地讓你恨我。關(guān)于這種思維
方式，一樣可以用在談客戶時(shí)的第一印象的把握上，換一種敘述方式就是：要么，特另類，要么，就特普通，千萬不要做其中的類型，大眾化。
1，另類 極易讓人愛上你或恨上你，容易進(jìn)入談活的狀態(tài)。
但你要清楚，客戶是愛上你還是恨上了你，你要交待你為何另類，源于……
2，特普通 平易近人，容易溝通，也易進(jìn)入談活的狀態(tài)。
進(jìn)入談活后，就是你的時(shí)間了，通過你的語言，你的行為，你的……讓他覺得你并不普通。
3，大眾化 在客戶的眼里，會(huì)覺得，與別的公司的設(shè)計(jì)師沒什么兩樣嗎！不易進(jìn)入談話的狀態(tài)。不進(jìn)入談話狀態(tài)，你所說的任何話，只能是別的公司的設(shè)計(jì)師的翻版。
一般而言，客戶比較容易相信設(shè)計(jì)師，而對裝修公司抱有警惕心理。所以，你要通過你，讓客戶也對你所在的公司也不再存在懷疑。
（三）找到一個(gè)切入點(diǎn)
這一點(diǎn)十分重要，這決定了談活最后的成敗。為了更便于將此說明，我舉我四個(gè)談活的例子。
大家首先看到的是夢幻之家，誠如大家在回貼時(shí)所言，有點(diǎn)花，有點(diǎn)亂，有點(diǎn)像歌廳，這些，我在做完圖時(shí)就已意識(shí)到了，當(dāng)時(shí)，把夢幻天使涂料用在家裝上，我也在努力地說服著自己，因?yàn)榇_實(shí)是大膽，前衛(wèi)，另類，但也確實(shí)很難讓人接受。正如我的一位同事所言，如果按你的設(shè)計(jì)去做，你需要很強(qiáng)的說服力。但我沒有很強(qiáng)的說服力，但我找到了一個(gè)很好的切入點(diǎn)，下面，進(jìn)入我對夢幻之家的談話過程。
1，切入點(diǎn)：空間的延伸，相當(dāng)?shù)玫搅?000多平的使用面積。
為何我會(huì)如此說呢？因?yàn)榇蛏喜煌臒艄鈺?huì)有不同的效果，然后我用數(shù)學(xué)上的排列組合形象說明，至少應(yīng)該可以得到六種以上的不同效果，這樣，140*6，也就相當(dāng)住在了1000多平的房子中，1000多平的房子出于種種原因，不易得到，但住在140多平的房間里，就可得到這種效果，何樂而不為呢？
2，與眾不同，另類。在業(yè)主即沒點(diǎn)頭號(hào)，也沒搖頭的情況下，我正式進(jìn)入了談話狀態(tài)。（至于談些什么，不必細(xì)說。）
3，夢幻之主題。在業(yè)主動(dòng)作在大的點(diǎn)頭后，我開始俱體地講解了關(guān)于夢幻之名的由來，及設(shè)計(jì)時(shí)的俱體體現(xiàn)業(yè)主在我談完以后，只說了一句話：設(shè)計(jì)跟設(shè)計(jì)真不一樣！交待一下，在此之前，業(yè)主已走了很多家裝修公司，而且交了不少的設(shè)計(jì)費(fèi)。
如果將1與2交換，可否？
不可，2沒有說服力，直接先說這個(gè)，客戶見到圖的樣子，就像你們在我的貼子中的留言，可能掉身就走。
1，就是切入點(diǎn)，由此可見其重要性。（找到一個(gè)吸引他的，或者能讓他聽下去的。）下面我要說的是花香之都的談話過程，正如大家從圖上所見，這又是一個(gè)大膽的設(shè)計(jì)。
俱體的大膽表現(xiàn)在：1，將吧臺(tái)與電視背景連為一體，呵，也就是做在了客廳里。
2，地臺(tái)一氣通慣，有將近四米長。
3，將空調(diào)放在了地臺(tái)上。所有這些設(shè)計(jì)，在當(dāng)時(shí)的沈陽來說，應(yīng)該說是獨(dú)一份的。對于客戶而言，別說見了，可能連聽都沒聽說過！當(dāng)時(shí)，我對客戶不是很了解，對他的想法也不是很知道，那么，如此大膽的設(shè)計(jì)，他能接受嗎？下面，進(jìn)入我對花香之都的談話過程。
1，切入點(diǎn)。走朗的設(shè)計(jì)。
能過圖，大家可以看到，這個(gè)走朗是細(xì)長，而且是光源的死角，還有在其盡頭處存在一梁。大家可以看到我對地面的設(shè)計(jì)是黑白理石的拼貼。于是我就順著結(jié)構(gòu)講起了地面，我讓他想象這樣的地面像什么，在我的提示下，他說像鋼琴。我說對，然后，因?yàn)樽呃适羌?xì)長，又是光源的死角，我形象做了一個(gè)比喻，說這樣的走朗如果說不好，很容易形成“狹長寂寞的雨巷。”（語出聞一多。）然后我說出此比喻的喻意及出處，我又特意地強(qiáng)調(diào)了一下，只是心理的感受。然后說這仿鋼琴的設(shè)計(jì)，不會(huì)再是“狹長寂寞的雨巷?！币?yàn)殇撉俨壬嫌幸环N韻律感，當(dāng)然，也是“心理的感受?！?br />
2，走朗——吧臺(tái)（很自然的一個(gè)過渡。）[為何會(huì)有這樣的設(shè)計(jì)，略過。
3，吧臺(tái)——電視地臺(tái)。（空間的遞進(jìn)。）[為何會(huì)有這樣的設(shè)計(jì)，略過。]
切入點(diǎn)：當(dāng)你覺得他某些方面不能接受時(shí)，那么，先找出一個(gè)他肯定能接愛的。品味，天成的談活方式。過程不細(xì)講。
切入點(diǎn)：空間的對稱，遞進(jìn)。
找到一個(gè)可以總結(jié)概括的切入點(diǎn)，直接進(jìn)入主題。[又名：單刀直入]詠嘆式歌德美學(xué)，過程不細(xì)講。切入點(diǎn)：空間的再次布局。
談出你為之付出心血的切入點(diǎn)。
（四）進(jìn)入了談話狀態(tài)后談什么，怎么談？
1，不要有冷場。
所謂的冷場是指雙方都無言的情況下。會(huì)讓客戶覺得很不自然。
2，專業(yè)的語言。
要讓客戶覺得你更專業(yè)，這樣，才會(huì)相信你。
3，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候介紹自己。
1）是適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，而不是開始的時(shí)候，如果開始的時(shí)候就介紹自己，會(huì)讓客戶覺得你很浮燥。
2）介紹自己是為客戶更加的相信你。（一般來說，客戶對學(xué)美術(shù)的都會(huì)肅然起敬的。）
3）適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也是指技巧。（比如問客戶的孩子在哪上學(xué)，哪屆的，然后順理成章地講到了你也是哪哪的……）
4）適當(dāng)?shù)睦鋱?。這樣的冷場是指客戶在思索的時(shí)候不要去打擾他。
適當(dāng)?shù)臅r(shí)候創(chuàng)造這樣的機(jī)會(huì)，這樣，客戶做某種決定時(shí)，會(huì)更加的堅(jiān)定，且不會(huì)在改變.
5）巧妙地轉(zhuǎn)移話題。
某些時(shí)候，從不同的角度考慮問題，是無所謂誰對誰錯(cuò)的，那就不要再爭執(zhí)。爭執(zhí)久了，反而會(huì)傷了和氣。
還有很多的小技藝，希望各位看到我的貼后，學(xué)會(huì)總結(jié)。
好了，就這么多了，以后等想到再說。
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