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（一）不要淪為客戶的繪圖員
之所以將它列在第一位，是因為這是我的總體原則。那么，我為何會有這樣的一個原則呢，下面，我會一一道來。
1），客戶。
如果淪為客戶的繪圖員，那么，客戶只會對你不尊重，認(rèn)為你為他畫圖是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，這樣，在客戶的眼里，他就會認(rèn)為，所謂的設(shè)計，只是繪圖而已。
如果淪為客戶的繪圖員，那么，客戶只會對你不信任。如果你本著對客戶負(fù)責(zé)，基于原始戶型的考慮，提出你的意見，哪怕是對的，即使很對，客戶也不會聽從。因為在他的眼里，你只是一個繪圖員而已，你只是將他的想法體現(xiàn)在電腦上或圖紙上的一個工具而已，你是不配提出意見的，你要做的，也是唯一能做的，只是：默默地繪圖。
2），時間。
這樣，周而復(fù)始幾個來回，會浪費掉少則半個月，多則一個月的時間，而且，最后，這樣的單子也未必會談成，雖然在這其中，你付出很多的心血，很多的勞動，客戶也不會賣賬，因為在客戶的眼中，繪圖很簡單，只此而已。于是這樣，在討論上經(jīng)常會聽到這樣的聲音，客戶是上帝還是魔鬼？……我現(xiàn)在很郁悶……
1，這樣的單子不成很正常，客戶已對你不尊重了，不信任了，又怎會與你簽單
2，時間就這樣浪費掉了，你還哪有時間去提高自己？
3，如果不提高自己，在客戶那里，永遠(yuǎn)只是個繪圖員。
4，就這樣，進入了只提高電腦表現(xiàn)的怪圈……
3），本人。
本人通過經(jīng)驗認(rèn)識到了幾上兩點，所以“不要淪為客戶的繪圖員”成為了我的原則。
我也是設(shè)計師，我也是電腦表現(xiàn)者，我知道，一個方案，要至少花費我一個晚上的時間。我在設(shè)計時，考慮到了空間，色彩，布局，人性，功能……之所以考慮這些，是因為你啊，客戶，那你又為何不去接受呢？在這種原則的基礎(chǔ)上，我有我的談單方試：不改圖——只認(rèn)真地做一套方案——溝通——簽單
（二）把握好第一印象
不成為客戶的繪圖員，那么，又該怎么做呢，下面，進入我的談活方式。
首先要做的是，把握好第一印象。第一印象很重要啊，在我的小說中，曾經(jīng)有對王文這樣的一段描述：要么，我會讓你徹底愛上我，要么，我會千方百計地讓你恨我。關(guān)于這種思維
方式，一樣可以用在談客戶時的第一印象的把握上，換一種敘述方式就是：要么，特另類，要么，就特普通，千萬不要做其中的類型，大眾化。
1，另類 極易讓人愛上你或恨上你，容易進入談活的狀態(tài)。
但你要清楚，客戶是愛上你還是恨上了你，你要交待你為何另類，源于……
2，特普通 平易近人，容易溝通，也易進入談活的狀態(tài)。
進入談活后，就是你的時間了，通過你的語言，你的行為，你的……讓他覺得你并不普通。
3，大眾化 在客戶的眼里，會覺得，與別的公司的設(shè)計師沒什么兩樣嗎！不易進入談話的狀態(tài)。不進入談話狀態(tài)，你所說的任何話，只能是別的公司的設(shè)計師的翻版。
一般而言，客戶比較容易相信設(shè)計師，而對裝修公司抱有警惕心理。所以，你要通過你，讓客戶也對你所在的公司也不再存在懷疑。
（三）找到一個切入點
這一點十分重要，這決定了談活最后的成敗。為了更便于將此說明，我舉我四個談活的例子。
大家首先看到的是夢幻之家，誠如大家在回貼時所言，有點花，有點亂，有點像歌廳，這些，我在做完圖時就已意識到了，當(dāng)時，把夢幻天使涂料用在家裝上，我也在努力地說服著自己，因為確實是大膽，前衛(wèi)，另類，但也確實很難讓人接受。正如我的一位同事所言，如果按你的設(shè)計去做，你需要很強的說服力。但我沒有很強的說服力，但我找到了一個很好的切入點，下面，進入我對夢幻之家的談話過程。
1，切入點：空間的延伸，相當(dāng)?shù)玫搅?000多平的使用面積。
為何我會如此說呢？因為打上不同的燈光會有不同的效果，然后我用數(shù)學(xué)上的排列組合形象說明，至少應(yīng)該可以得到六種以上的不同效果，這樣，140*6，也就相當(dāng)住在了1000多平的房子中，1000多平的房子出于種種原因，不易得到，但住在140多平的房間里，就可得到這種效果，何樂而不為呢？
2，與眾不同，另類。在業(yè)主即沒點頭號，也沒搖頭的情況下，我正式進入了談話狀態(tài)。（至于談些什么，不必細(xì)說。）
3，夢幻之主題。在業(yè)主動作在大的點頭后，我開始俱體地講解了關(guān)于夢幻之名的由來，及設(shè)計時的俱體體現(xiàn)業(yè)主在我談完以后，只說了一句話：設(shè)計跟設(shè)計真不一樣！交待一下，在此之前，業(yè)主已走了很多家裝修公司，而且交了不少的設(shè)計費。
如果將1與2交換，可否？
不可，2沒有說服力，直接先說這個，客戶見到圖的樣子，就像你們在我的貼子中的留言，可能掉身就走。
1，就是切入點，由此可見其重要性。（找到一個吸引他的，或者能讓他聽下去的。）下面我要說的是花香之都的談話過程，正如大家從圖上所見，這又是一個大膽的設(shè)計。
俱體的大膽表現(xiàn)在：1，將吧臺與電視背景連為一體，呵，也就是做在了客廳里。
2，地臺一氣通慣，有將近四米長。
3，將空調(diào)放在了地臺上。所有這些設(shè)計，在當(dāng)時的沈陽來說，應(yīng)該說是獨一份的。對于客戶而言，別說見了，可能連聽都沒聽說過！當(dāng)時，我對客戶不是很了解，對他的想法也不是很知道，那么，如此大膽的設(shè)計，他能接受嗎？下面，進入我對花香之都的談話過程。
1，切入點。走朗的設(shè)計。
能過圖，大家可以看到，這個走朗是細(xì)長，而且是光源的死角，還有在其盡頭處存在一梁。大家可以看到我對地面的設(shè)計是黑白理石的拼貼。于是我就順著結(jié)構(gòu)講起了地面，我讓他想象這樣的地面像什么，在我的提示下，他說像鋼琴。我說對，然后，因為走朗是細(xì)長，又是光源的死角，我形象做了一個比喻，說這樣的走朗如果說不好，很容易形成“狹長寂寞的雨巷?！保ㄕZ出聞一多。）然后我說出此比喻的喻意及出處，我又特意地強調(diào)了一下，只是心理的感受。然后說這仿鋼琴的設(shè)計，不會再是“狹長寂寞的雨巷?！币驗殇撉俨壬嫌幸环N韻律感，當(dāng)然，也是“心理的感受?！?br />
2，走朗——吧臺（很自然的一個過渡。）[為何會有這樣的設(shè)計，略過。
3，吧臺——電視地臺。（空間的遞進。）[為何會有這樣的設(shè)計，略過。]
切入點：當(dāng)你覺得他某些方面不能接受時，那么，先找出一個他肯定能接愛的。品味，天成的談活方式。過程不細(xì)講。
切入點：空間的對稱，遞進。
找到一個可以總結(jié)概括的切入點，直接進入主題。[又名：單刀直入]詠嘆式歌德美學(xué)，過程不細(xì)講。切入點：空間的再次布局。
談出你為之付出心血的切入點。
（四）進入了談話狀態(tài)后談什么，怎么談？
1，不要有冷場。
所謂的冷場是指雙方都無言的情況下。會讓客戶覺得很不自然。
2，專業(yè)的語言。
要讓客戶覺得你更專業(yè)，這樣，才會相信你。
3，適當(dāng)?shù)臅r候介紹自己。
1）是適當(dāng)?shù)臅r候，而不是開始的時候，如果開始的時候就介紹自己，會讓客戶覺得你很浮燥。
2）介紹自己是為客戶更加的相信你。（一般來說，客戶對學(xué)美術(shù)的都會肅然起敬的。）
3）適當(dāng)?shù)臅r候也是指技巧。（比如問客戶的孩子在哪上學(xué)，哪屆的，然后順理成章地講到了你也是哪哪的……）
4）適當(dāng)?shù)睦鋱?。這樣的冷場是指客戶在思索的時候不要去打擾他。
適當(dāng)?shù)臅r候創(chuàng)造這樣的機會，這樣，客戶做某種決定時，會更加的堅定，且不會在改變.
5）巧妙地轉(zhuǎn)移話題。
某些時候，從不同的角度考慮問題，是無所謂誰對誰錯的，那就不要再爭執(zhí)。爭執(zhí)久了，反而會傷了和氣。
還有很多的小技藝，希望各位看到我的貼后，學(xué)會總結(jié)。
好了，就這么多了，以后等想到再說。
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