韓老師的室內(nèi)設(shè)計(jì)流程實(shí)踐

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設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)初期，應(yīng)該關(guān)注的兩件事

[微BIM]課程有四門(mén)功課，SA（現(xiàn)場(chǎng)分析）是第一門(mén)功課。在這個(gè)階段很多工作都是在設(shè)計(jì)內(nèi)部展開(kāi)的，但是，這并不意味著在SA階段，其成果不能用于展示和溝通。事實(shí)上，使用[微BIM]的設(shè)計(jì)流程，每個(gè)階段的成果都可以用于展示和溝通，尤其在設(shè)計(jì)的初期，設(shè)計(jì)師更應(yīng)該關(guān)注兩件事情。

一. 深入了解客戶(hù)需求，制訂設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)

二. 促進(jìn)客戶(hù)簽約和付款

設(shè)計(jì)師只有做好了這兩件事，才能確保設(shè)計(jì)工作的有效展開(kāi)。做不好，就到朋友圈去看看那些吐槽的文章，再喝幾碗心靈雞湯安撫一下受傷的心吧！

如何深入了解客戶(hù)需求

第一項(xiàng)“深入了解客戶(hù)需求，制訂設(shè)計(jì)任務(wù)書(shū)”的重要性不用我多說(shuō)，我的課程側(cè)重于設(shè)計(jì)實(shí)踐，而不是設(shè)計(jì)文化。

我在課程中要分享的，是設(shè)計(jì)師如何“不裝逼、不忽悠”的前提下，用實(shí)實(shí)在在的設(shè)計(jì)技能，實(shí)現(xiàn)“深入了解客戶(hù)需求”的目的。有時(shí)候不要只是跟客戶(hù)聊天，人的語(yǔ)言是靠不住的，但身體和情緒的反應(yīng)通常偽裝不了。所以，你要盡可能的讓客戶(hù)“看到”你設(shè)計(jì)的每一個(gè)階段，你才能觀察到客戶(hù)最真實(shí)的反應(yīng)。

那么，SA階段的工作目的，就是讓設(shè)計(jì)師在設(shè)計(jì)工作投入還不多的時(shí)候，幫助我們獲得客戶(hù)的反饋。那么？為什么要在設(shè)計(jì)工作投入還不多的時(shí)候，而不是方案設(shè)計(jì)（SD階段）完成后，再溝通呢？

如何讓客戶(hù)主動(dòng)簽約并付款

這就涉及到第二項(xiàng)“促進(jìn)客戶(hù)簽約和付款”。我們先做最壞的假設(shè)，假如我們遇到了“不淑”的客戶(hù)，壓根就沒(méi)打算付設(shè)計(jì)費(fèi)，如何不令客戶(hù)反感的甄別呢？這也是一項(xiàng)設(shè)計(jì)師必學(xué)的技能。我的做法就是通過(guò)SA階段來(lái)“投石問(wèn)路”。

因?yàn)檫@個(gè)階段的設(shè)計(jì)工作其實(shí)還未正式展開(kāi)，我只是做了個(gè)建筑結(jié)構(gòu)的模型，然后把家具擺進(jìn)去，進(jìn)行平面布局而已。素材準(zhǔn)備到位，一個(gè)工作日足矣。假如遇到“不淑”的客戶(hù)，跑了我的損失也不大……但大多數(shù)情況下，客戶(hù)在我的SA階段之后，都會(huì)主動(dòng)簽約并付款，秘密何在？

其實(shí)，在設(shè)計(jì)的初期，也就是SA階段，不要一開(kāi)始就給客戶(hù)看CAD那種平面圖，很多人天生空間想象力不夠，根本看不懂！她都沒(méi)看懂，如何給你反饋出有用的信息呢？

所以，我的做法是利用SketchUp的工具，先整體、再分層、后局部地展示空間布局，中間還要變換不同的畫(huà)面風(fēng)格。既要讓客戶(hù)看到“熱鬧”，還要體驗(yàn)到設(shè)計(jì)師的“門(mén)道”！帶著客戶(hù)在三維空間中游歷，在這個(gè)過(guò)程中拉近與客戶(hù)的心理距離，幫助客戶(hù)理解設(shè)計(jì)，同時(shí)，也向客戶(hù)展示了你的服務(wù)和專(zhuān)業(yè)。

這比你關(guān)在屋里，畫(huà)了十幾套不同的布局方案讓客戶(hù)選，結(jié)果好上千百倍！因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為，最適合客戶(hù)的方案其實(shí)只有一種。讓客戶(hù)做選擇題，無(wú)異于一開(kāi)始就把設(shè)計(jì)的主導(dǎo)權(quán)交給別人，只有“幼稚的”設(shè)計(jì)師才會(huì)這么做！雖然從技巧上你可以這么干，但是，內(nèi)心卻不要依賴(lài)這種方法去做設(shè)計(jì)。

在客戶(hù)離開(kāi)時(shí)，你還要把演示的彩圖、平面圖、剖面圖、漫游動(dòng)畫(huà)分享給客戶(hù)，讓客戶(hù)用手機(jī)就能跟身邊的親朋好友商量，只要客戶(hù)在離開(kāi)后，還在使用你提供的圖紙，客戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生一種獲得感！

別忘了，此時(shí)你可能還沒(méi)有與客戶(hù)簽訂設(shè)計(jì)合同，更談不上支付設(shè)計(jì)費(fèi)了。你把SA階段的設(shè)計(jì)成果交付給客戶(hù)，就是為了讓客戶(hù)產(chǎn)生“占便宜”的心理，而且，設(shè)計(jì)師的投入也不大，何樂(lè)不為呢？

設(shè)計(jì)師請(qǐng)只對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)

接下來(lái)，只要客戶(hù)再聯(lián)系你，無(wú)論是提出進(jìn)一步的想法，還是對(duì)平面布置有何意見(jiàn)，你都可以順勢(shì)提出，該簽設(shè)計(jì)合同并支付第一筆費(fèi)用了。因此，此時(shí)在客戶(hù)看來(lái)，你已經(jīng)開(kāi)始設(shè)計(jì)了，他也獲得了初步的設(shè)計(jì)成果，再這樣的現(xiàn)實(shí)和心理前提下，客戶(hù)的簽約率非常高！注意！以我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，客戶(hù)幾乎是非常高興地簽約并積極地付款，為什么會(huì)這樣？值得大家去反思！

如果，此時(shí)客戶(hù)支支吾吾，顧左而言它，注意了，這筆業(yè)務(wù)就到此為止，不要再跟進(jìn)了。因?yàn)榭蛻?hù)根本就沒(méi)有付款的誠(chéng)意！所以，利用SA階段的設(shè)計(jì)成果，投石問(wèn)路，其用意就在于幫助設(shè)計(jì)師甄別“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)”，避免不必要的損失！

設(shè)計(jì)師請(qǐng)丟掉不實(shí)際的幻想

在設(shè)計(jì)師的朋友圈有一篇文章很熱門(mén)，大概叫“先付費(fèi)、后設(shè)計(jì)”之類(lèi)的，我不知寫(xiě)這篇文章的人是不是真正的設(shè)計(jì)師，但是，在設(shè)計(jì)師中積極轉(zhuǎn)發(fā)真是讓我大跌眼鏡！這只是一種理想的狀態(tài)，大多出現(xiàn)在“偽設(shè)計(jì)師”的白日夢(mèng)里。

因?yàn)槲覀冞@一行，通常是簽約后付20%“定金”，提交方案設(shè)計(jì)之后付30%，提交施工圖之后付40%，剩下10%竣工驗(yàn)收之后付。注意，這只是合同的條款，實(shí)際簽約和支付大多數(shù)都是在方案設(shè)計(jì)匯報(bào)結(jié)束、甲方通過(guò)方案之后，設(shè)計(jì)師才會(huì)收到50%的設(shè)計(jì)費(fèi)。

所以，叫囂著“先付費(fèi)、后設(shè)計(jì)”的大多是那些入行不深、又自命不凡的人，我都不想稱(chēng)之為“設(shè)計(jì)師”！

在設(shè)計(jì)師的朋友圈，還有一種類(lèi)型的文章也很受這類(lèi)人的熱捧，大概都是“吐槽”客戶(hù)的。我很難想象肆意指責(zé)，甚至謾罵自己的客戶(hù)的人，如何成為一個(gè)合格的設(shè)計(jì)師？是不是你的設(shè)計(jì)本身有問(wèn)題？還是你不懂得與客戶(hù)溝通的技巧？

SA階段的演示技術(shù)

促進(jìn)與客戶(hù)的交流與溝通，也是職業(yè)設(shè)計(jì)師重要的技能！那么，在設(shè)計(jì)的早期階段，也就是[微BIM設(shè)計(jì)流程]的——SA（現(xiàn)場(chǎng)分析）階段，到底有哪些實(shí)用技巧，可以幫助設(shè)計(jì)師向客戶(hù)演示你的想法呢？那么，在接下來(lái)的課程中，我將給大家示范這些實(shí)用的技巧。我梳理了一下，大概有以下六種方法可以采用：

一. 展示空間

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二. 分層展示

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三. 人視漫游

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四. 剖面透視

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五. 設(shè)計(jì)輸出

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六. 渲染白模

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以上六種方法，重點(diǎn)并不是技術(shù)本身，而是通過(guò)這個(gè)過(guò)程，向客戶(hù)展現(xiàn)設(shè)計(jì)師主動(dòng)、積極、樂(lè)于溝通和分享的態(tài)度，同時(shí)適度的表達(dá)自身的專(zhuān)業(yè)程度；同時(shí)幫助客戶(hù)直觀的體驗(yàn)室內(nèi)空間布局，獲得客戶(hù)明確的感受和意見(jiàn)；另外，也用較小的投入，甄別客戶(hù)的履約的誠(chéng)意。以我環(huán)藝設(shè)計(jì)二十年的經(jīng)驗(yàn)，這六招在實(shí)踐中屢試不爽，收獲頗多！詳細(xì)的示范，看視頻教程開(kāi)始自學(xué)吧！