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設計師在設計初期，應該關注的兩件事 [微BIM]課程有四門功課，SA（現(xiàn)場分析）是第一門功課。在這個階段很多工作都是在設計內(nèi)部展開的，但是，這并不意味著在SA階段，其成果不能用于展示和溝通。事實上，使用[微BIM]的設計流程，每個階段的成果都可以用于展示和溝通，尤其在設計的初期，設計師更應該關注兩件事情。 一. 深入了解客戶需求，制訂設計任務書 二. 促進客戶簽約和付款 設計師只有做好了這兩件事，才能確保設計工作的有效展開。做不好，就到朋友圈去看看那些吐槽的文章，再喝幾碗心靈雞湯安撫一下受傷的心吧！ 如何深入了解客戶需求 第一項“深入了解客戶需求，制訂設計任務書”的重要性不用我多說，我的課程側重于設計實踐，而不是設計文化。 我在課程中要分享的，是設計師如何“不裝逼、不忽悠”的前提下，用實實在在的設計技能，實現(xiàn)“深入了解客戶需求”的目的。有時候不要只是跟客戶聊天，人的語言是靠不住的，但身體和情緒的反應通常偽裝不了。所以，你要盡可能的讓客戶“看到”你設計的每一個階段，你才能觀察到客戶最真實的反應。 那么，SA階段的工作目的，就是讓設計師在設計工作投入還不多的時候，幫助我們獲得客戶的反饋。那么？為什么要在設計工作投入還不多的時候，而不是方案設計（SD階段）完成后，再溝通呢？ 如何讓客戶主動簽約并付款 這就涉及到第二項“促進客戶簽約和付款”。我們先做最壞的假設，假如我們遇到了“不淑”的客戶，壓根就沒打算付設計費，如何不令客戶反感的甄別呢？這也是一項設計師必學的技能。我的做法就是通過SA階段來“投石問路”。 因為這個階段的設計工作其實還未正式展開，我只是做了個建筑結構的模型，然后把家具擺進去，進行平面布局而已。素材準備到位，一個工作日足矣。假如遇到“不淑”的客戶，跑了我的損失也不大……但大多數(shù)情況下，客戶在我的SA階段之后，都會主動簽約并付款，秘密何在？ 其實，在設計的初期，也就是SA階段，不要一開始就給客戶看CAD那種平面圖，很多人天生空間想象力不夠，根本看不懂！她都沒看懂，如何給你反饋出有用的信息呢？ 所以，我的做法是利用SketchUp的工具，先整體、再分層、后局部地展示空間布局，中間還要變換不同的畫面風格。既要讓客戶看到“熱鬧”，還要體驗到設計師的“門道”！帶著客戶在三維空間中游歷，在這個過程中拉近與客戶的心理距離，幫助客戶理解設計，同時，也向客戶展示了你的服務和專業(yè)。 這比你關在屋里，畫了十幾套不同的布局方案讓客戶選，結果好上千百倍！因為我一直認為，最適合客戶的方案其實只有一種。讓客戶做選擇題，無異于一開始就把設計的主導權交給別人，只有“幼稚的”設計師才會這么做！雖然從技巧上你可以這么干，但是，內(nèi)心卻不要依賴這種方法去做設計。 在客戶離開時，你還要把演示的彩圖、平面圖、剖面圖、漫游動畫分享給客戶，讓客戶用手機就能跟身邊的親朋好友商量，只要客戶在離開后，還在使用你提供的圖紙，客戶就會產(chǎn)生一種獲得感！ 別忘了，此時你可能還沒有與客戶簽訂設計合同，更談不上支付設計費了。你把SA階段的設計成果交付給客戶，就是為了讓客戶產(chǎn)生“占便宜”的心理，而且，設計師的投入也不大，何樂不為呢？ 設計師請只對優(yōu)質(zhì)客戶服務 接下來，只要客戶再聯(lián)系你，無論是提出進一步的想法，還是對平面布置有何意見，你都可以順勢提出，該簽設計合同并支付第一筆費用了。因此，此時在客戶看來，你已經(jīng)開始設計了，他也獲得了初步的設計成果，再這樣的現(xiàn)實和心理前提下，客戶的簽約率非常高！注意！以我的個人經(jīng)驗，客戶幾乎是非常高興地簽約并積極地付款，為什么會這樣？值得大家去反思！ 如果，此時客戶支支吾吾，顧左而言它，注意了，這筆業(yè)務就到此為止，不要再跟進了。因為客戶根本就沒有付款的誠意！所以，利用SA階段的設計成果，投石問路，其用意就在于幫助設計師甄別“優(yōu)質(zhì)客戶”，避免不必要的損失！ 設計師請丟掉不實際的幻想 在設計師的朋友圈有一篇文章很熱門，大概叫“先付費、后設計”之類的，我不知寫這篇文章的人是不是真正的設計師，但是，在設計師中積極轉發(fā)真是讓我大跌眼鏡！這只是一種理想的狀態(tài)，大多出現(xiàn)在“偽設計師”的白日夢里。 因為我們這一行，通常是簽約后付20%“定金”，提交方案設計之后付30%，提交施工圖之后付40%，剩下10%竣工驗收之后付。注意，這只是合同的條款，實際簽約和支付大多數(shù)都是在方案設計匯報結束、甲方通過方案之后，設計師才會收到50%的設計費。 所以，叫囂著“先付費、后設計”的大多是那些入行不深、又自命不凡的人，我都不想稱之為“設計師”！ 在設計師的朋友圈，還有一種類型的文章也很受這類人的熱捧，大概都是“吐槽”客戶的。我很難想象肆意指責，甚至謾罵自己的客戶的人，如何成為一個合格的設計師？是不是你的設計本身有問題？還是你不懂得與客戶溝通的技巧？ SA階段的演示技術 促進與客戶的交流與溝通，也是職業(yè)設計師重要的技能！那么，在設計的早期階段，也就是[微BIM設計流程]的——SA（現(xiàn)場分析）階段，到底有哪些實用技巧，可以幫助設計師向客戶演示你的想法呢？那么，在接下來的課程中，我將給大家示范這些實用的技巧。我梳理了一下，大概有以下六種方法可以采用： 一. 展示空間 二. 分層展示 三. 人視漫游 四. 剖面透視 五. 設計輸出 六. 渲染白模
以上六種方法，重點并不是技術本身，而是通過這個過程，向客戶展現(xiàn)設計師主動、積極、樂于溝通和分享的態(tài)度，同時適度的表達自身的專業(yè)程度；同時幫助客戶直觀的體驗室內(nèi)空間布局，獲得客戶明確的感受和意見；另外，也用較小的投入，甄別客戶的履約的誠意。以我環(huán)藝設計二十年的經(jīng)驗，這六招在實踐中屢試不爽，收獲頗多！詳細的示范，看視頻教程開始自學吧！
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