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                  設(shè)計(jì)師如何與客戶(hù)溝通
          做為設(shè)計(jì)師,不管你是從事家裝還是工裝,當(dāng)你完成你的作品后,這才成功了一半,如何將它賣(mài)給你的客戶(hù)是最為關(guān)鍵的,也基于此才會(huì)有‘沒(méi)有最好的設(shè)計(jì),只有最合適的設(shè)計(jì)“的說(shuō)法,一折在這里就這個(gè)問(wèn)題將一些源于網(wǎng)絡(luò)的論點(diǎn)和自己的心得和大家交流下!
       1:跟客戶(hù)談圖紙時(shí)是否應(yīng)該有前后步驟,應(yīng)該怎樣最合理?
      當(dāng)我們第一次接觸一個(gè)客戶(hù),無(wú)論我們和他談什么,房子也好,家具也好,工作也好,我們的目的應(yīng)該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶(hù)做朋友,在公司強(qiáng)大的聲譽(yù)和制度的背景下,動(dòng)用個(gè)人的人格魅力去影響客戶(hù),和他作朋友,無(wú)論客戶(hù)的個(gè)人性格有什么缺陷,我們應(yīng)該嘗試著去喜歡他。因?yàn)樗俏覀兊目蛻?hù),而且世界上也沒(méi)有完美的人。所以這時(shí)候的談話應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有什么步驟,但是進(jìn)行到談圖紙階段的接觸,的確應(yīng)該遵循一定的步驟。因?yàn)槊總€(gè)方案無(wú)論大小,都是你對(duì)自己心中設(shè)計(jì)的理論體系的闡述。
第一:應(yīng)該是闡明自己的理論基礎(chǔ),并且動(dòng)用自己擅長(zhǎng)的任何引導(dǎo)或說(shuō)服手段打動(dòng)客戶(hù),使他接受并喜歡我們的理論。這個(gè)工作在見(jiàn)圖前就該進(jìn)行,比方說(shuō)一個(gè)電話,或見(jiàn)圖前設(shè)計(jì)過(guò)程中的一個(gè)約見(jiàn)。因?yàn)槲覀儚?qiáng)調(diào)的理論(比如功能至上,反對(duì)形式等),對(duì)于某些客戶(hù)來(lái)說(shuō),需要時(shí)間考慮。這個(gè)階段的目的是使客戶(hù)在見(jiàn)圖前先提升認(rèn)識(shí),并有了充分的準(zhǔn)備來(lái)接受我們的理念。第
二:是拿出一個(gè)精彩的設(shè)計(jì)說(shuō)明,文字的魅力是對(duì)圖紙的一個(gè)補(bǔ)充。事實(shí)上文字最容易引起客戶(hù)的好感,同時(shí)設(shè)計(jì)說(shuō)明也使很多難以用話語(yǔ)表達(dá)的意念從容的表達(dá)出來(lái),對(duì)于抽象事物的闡述文字比話語(yǔ)更系統(tǒng),更具有參照性。一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師,必然是個(gè)博學(xué)的人,文字的功力也很重要。這個(gè)步驟的目的是讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的工作扎實(shí)到位,并且體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)素質(zhì),使客戶(hù)對(duì)我們的公司和設(shè)計(jì)師產(chǎn)生好感。第三:是用最負(fù)責(zé)任的態(tài)度講述平面布置圖,
因?yàn)閹缀?0%的功能組成在這里都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴(yán)禁性,平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時(shí),我們的目的不是使客戶(hù)了解平面布置的方案狀況而已,而是使客戶(hù)欣然接受我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念,從而對(duì)我們公司,對(duì)設(shè)計(jì)師本人認(rèn)同乃至對(duì)方案的初步認(rèn)同。這個(gè)時(shí)候有些客戶(hù)可能會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒,這說(shuō)明你的談話不是很成功,你沒(méi)有打動(dòng)他,或者你的方案存在問(wèn)題,但以后的步驟或許可以彌補(bǔ)。第四:講效果圖之外的其他圖紙,這個(gè)步驟的目的是讓客戶(hù)充分了解每個(gè)細(xì)節(jié),了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷?xì)致入微,讓他在我們的描述中帶他走入這個(gè)環(huán)境,讓他對(duì)這個(gè)環(huán)境感到親切并意識(shí)到這就是他的領(lǐng)地。如果方案沒(méi)有太大缺陷的話,這個(gè)步驟將會(huì)很流暢。第五:效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的,所以放在最后。如果以前的步驟順利,效果圖不大好,你可以說(shuō)“效果圖永遠(yuǎn)趕不上我為你真正打造的空間更生動(dòng),這正是空間的靈動(dòng)和電腦的悲哀”;如果前面的步驟不順利,漂亮的效果圖會(huì)挽回局面,你可以說(shuō)“你看這么迷人的環(huán)境,其實(shí)就是前面枯燥的數(shù)據(jù),這正是現(xiàn)代設(shè)計(jì)完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在子上至少應(yīng)該有三中東西,一套圖紙(家裝公司因含預(yù)算)、一本正式的客戶(hù)意見(jiàn)筆記本、一張稿紙。每個(gè)步驟中,客戶(hù)有可能會(huì)有些意見(jiàn),隨時(shí)記在筆記本上,絕對(duì)不可在圖紙上亂畫(huà)。不要說(shuō)這不是正式給客戶(hù)的圖紙,如果你自己都不珍惜自己的圖紙,別想讓客戶(hù)在乎你的設(shè)計(jì)。這個(gè)筆記本還可以記錄客戶(hù)對(duì)預(yù)算的意見(jiàn)。對(duì)于圖形的描繪可以在稿紙上,有用的話加在圖紙里,而不能畫(huà)在筆記本上,這樣客戶(hù)會(huì)感覺(jué)你對(duì)他的意見(jiàn)根本不在乎。

      2:怎樣才能從客戶(hù)進(jìn)門(mén)到交談把握好其心理?
      這個(gè)問(wèn)題過(guò)于大,一本《犯罪心理學(xué)》都要4厘米的厚度,所以這是一個(gè)很寬泛的概念,只能從幾個(gè)點(diǎn)來(lái)分析。把握好客戶(hù)的心理其實(shí)就是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個(gè)什么性格的人,這有助于擊破他的心理防線。有些人很強(qiáng)硬,我們的工作很不好做,就需要讓他知道你很尊重他,你需要先肯定他,再引導(dǎo)他,并讓他明白,你的方案再好也和他的水平分不開(kāi),你的理念再高,也和他相匹配。有的人細(xì)致,我們想的建議的比他還要細(xì)致。有些人沒(méi)有主見(jiàn),常常拿不定主意,這時(shí)候正是我們幫他做決定的時(shí)候。2、揣摩他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,使你的建議或方案切中他的承受能力,這有助于使甲方感覺(jué)放松和安全,并為自己的消費(fèi)行為增強(qiáng)信心。3、揣摩他的生活方式,這有助于你和他做朋友,在最初的接觸中,就要走入他的家庭,成為他們當(dāng)中的一員。4、揣摩他的品行和人際關(guān)系,這有助于保護(hù)我們自己。5、揣摩他的感情世界,這有助于你找到一種他喜歡的姿態(tài)或形象和他接觸,在短時(shí)間內(nèi)取得他的好感和信任,并使你的理念和今后的方案一標(biāo)中的。無(wú)論一個(gè)客戶(hù)的背景如何,品行如何,財(cái)富如何,對(duì)你的信任程度如何,他都是真實(shí)存在的,都有他的思維和感覺(jué),都有自己想表達(dá)的東西,只是他喜歡或不喜歡對(duì)你說(shuō)的問(wèn)題。最好的辦法就是想辦法讓他對(duì)你開(kāi)口,如果他不懂得設(shè)計(jì),或和你有著太多的不同而不愿開(kāi)口,那么你可以用我曾給你們講的那些咨詢(xún)點(diǎn)來(lái)提問(wèn)題并做記錄,總之就是想法讓他在輕松的氣氛里和你開(kāi)口,向你傾訴,無(wú)形當(dāng)中你就變成了能夠給他幫助的人,他對(duì)你講的越多,對(duì)你的好感也越多。每個(gè)人都該明白,和客戶(hù)的交往(尤其是最初的交往)就是心靈的交往,絕對(duì)不該過(guò)于現(xiàn)實(shí)(僅僅停留在方案上),用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重,用你的人格魅力擊破他的防線,征服他的信任。


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carl3321 2016-10-27 16:04:12
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